美容室の「店販」(物販)といえば、お客様におすすめすることに苦手意識のある美容師さんや失客に繋がるのでは、と心配する美容師さんもいらっしゃると思います。

苦手意識や失客するのではという不安は、店販する商品の知識をしっかり身に着け、トークを工夫することで回避できます。

今回は、押し売りにならずにお客様に上手に店販をすすめるコツについてお伝えします。

 

そもそも店販はなぜ必要なのか?

美容室で店販を行うことで、客単価のアップや来店頻度の向上、またお客様の満足度を高めるなど様々な効果が見込めます。
新たな人的投資や設備投資なくどんな店舗でも取り組めるので、ぜひ積極的に取り入れましょう。

美容師はお客様の美や健康をサポートするのが仕事。

多くのお客様の髪に触れる中で「これ(店販商品)を使えばこのお客様はもっとキレイになるのに」と思うことがあるはず。お客様のことを想って心からおすすめしたい商品があるのなら、それは積極的に伝えるべきです。

では、お客様に押し売りと思われることなく店販をすすめるにはどうしたらよいでしょうか?

店販を上手にすすめるコツ

1、まずはその商品についてよく知る

商品についての知識がないと自信を持ってお客様におすすめすることはできません。効果が分からない、どんな人に合うのか分からない、使用感が分からないなどがないように実際に自分で使ってみる、勉強するなどしてその商品に対する知識をつけましょう。

商品ごとに「売りとなる特性」や「その根拠となる成分や特徴」をしっかりお伝えできるようにしておきましょう。

 

2、あくまでもおすすめするだけ、決めるのはお客様

お客様の頭皮や髪質の状態をチェックしながら「アドバイスですが」と現状の状態をお伝えし、改善の提案を行う中で店販もすすめてみましょう。

ポイントは商品を売るという意識ではなく、お客様にはこれが必要だと思います、とお客様にとってのメリットをしっかり伝えることです。その際に値段も一緒にお伝えし、お客様が検討しやすいようにしてあげましょう。

また、実際に使用されている他のお客様の感想などもあればぜひお伝えしましょう。実際に利用している方の生の声は、購入を検討されている方にとってとても参考になります。

ただあくまでも「おすすめしただけで決めるのはお客様」というスタンスが大事です。お客様が希望しない、興味がなさそうであれば「よかったら検討してみてくださいね」や「もしご興味あれば声かけてくださいね」と逃げ道を作ってあげましょう。それ以上におすすめしてしまうと押し売りに感じられてしまいます。

 

3、店販をすすめるだけで会話を終わらせない

重要なのはお客様との関係性を壊さないことです。店販の話で終わってしまうとただ売りたいだけに感じられ、押し売り感が出てしまいます。商品に興味がないお客様には店販の話の後も「週末は何をされているのですか?」「この食べものが髪にいいですよ」「あれが美味しいですよ」と会話を続けて、店販をおすすめされた記憶を上書きしていきましょう。

楽しく為になる話があれば、おすすめされた記憶は嫌なものではなくなっていきます。そのまま話が弾んで購入に至るケースもありますし、ご紹介した店販商品のパンフレットだけお渡しするのもよいでしょう。

 

ヘアケア商材以外の商品を店販する

最後に、最近増えている新しい店販のスタイルについてご紹介します。

美容室での店販商品といえば、ヘアケア商材やドライヤー、コテなどの美容系家電などが一般的ですが、最近ではアクセサリーやアパレル、雑貨、食品など幅広いジャンルの商品を店販する美容室が増えています。

特にアクセサリーやアパレルは省スペースで販売が可能で、比較的取り入れやすいアイテムです。お客様の心情としても、髪型が変われば新しい服やアクセサリーがほしくなるもの。美容室でお気に入りのアイテムが購入できれば満足度も上がります。

また美容師が店販しているヘアアクセサリーやアパレルを直接身につけたり、着たりすることで自然にお客様に紹介することもできます。

ある美容室の事例では、その時々でお客様からニーズの高い商品を美容商材に限らず店販しています。少し前にはマスクを、夏の暑い時期にはひんやりグッズなど時流に応じた商品を店販することで、とてもお客様に好評だそうです。

これらの商品はお気に入りのアイテムが見つかれば自然とお客様が購入してくれるもの。ヘアケアなどの美容専門商材だけでなく、ジャンルを拡げて商品の取り扱いを検討するのもおすすめです。

<参考>
【店販初心者向け】省スペースでできる!美容室・ヘアサロンで洋服や雑貨を店販する方法
美容室の枠にとらわれない企画でお客様を楽しませる「ゆとり炉の木」を取材しました!
ヘアケア用品だけじゃない。店販で売上をアップする美容室が販売するものとは

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