「算数」というタイトルを見て、この記事を飛ばそうとするあなた！ちょっと待ってください。

絶対にためになる記事です！

なぜなら、「＋－×÷」の４種類しか使わない算数で答えられますから。皆さんが小売業という仕事を選ばれたからには数字はどうしても必要なものになります。だって、売上予算、日割り予算、在庫枚数、発注金額、値下げという具合に皆さんの周りには数字がたくさんあります。

売り場の計算式という言葉や数字という言葉を聞くだけで頭が痛い～そんな人におすすめの売り上げの計算をするために必要なポイントだけを今回はまとめてみました。

小売業の売場で必要な数字の管理は「金額管理」と「数量管理」の２つ

物販を行う上で大切な数字の管理。まず必要とされるのは、お金の管理で必要な「金額管理」と商品の在庫や販売量を把握する「数量管理」の2つです。

金額管理とは？

売上高や在庫高を金額（円）の増減＝高低でつかむ方式の「商品管理」をいいます。

一般的にダラーコントロールとも呼ばれ、個別単位の管理ではなく、グループ別の「合計管理」で使うことがほとんどです。例としては「販売金額は50万円」「在庫金額は１００万円」と、金銭管理は数字の後ろが「円」で表現されます。

数量管理とは？

商品（品目）ごとに売上高や在庫高を販売枚数（個数）、在庫枚数（個数）の数量の増減＝多少でつかむ方式の商品管理をいいます。

「販売枚数は50枚」「在庫枚数は１００枚」という表現で、数字の後ろに「枚」や「個」が付きます。金額で管理する合計管理に対して、「数量管理」は「個別管理」である点が特色です。

金額管理が「円」、数量管理は「枚/個」。この2つをまずは把握しておくと数字を見るうえでの視点がぶれずに済みます。

計算式に数字を入れて、売り場の今の状況を把握しよう

物販を行う上で大切なのが数字による商売状況の把握です。数字数字…聞くだけで頭が痛くなりますよね～。とはいえ、数字をミカタにすると、売り場力もサービス力も商売力も向上するので、強化していきましょう。

今月の売り上げは年間の何％なの？「月度指数」とは？

月度指数とは、毎月（月間）の売上げが年間（12カ月）の総売上高に対して何％の構成比であるのかを知る指数です。

これは「月度指数」が高い月度ほど在庫高や売上高に注意が必要で、その指数に合った商品在庫の増減や売場づくり、適正な人員体制を組む必要があります。

＜＜月度指数の計算式＞＞
月度売上高÷年間売上高×１００％＝月度指数

今季は絶好調？季節の売れ行きを把握する「シーズン指数」とは？

シーズン指数とは、売上高をシーズン（季節）ごとの構成比（％）に区分した指数です。

ここでいう季節は春、夏などを意味します。一般的に、ファッション業界では季節の区切りを8シーズン（春、夏、盛夏、晩夏、秋、冬、防寒、梅春）を基本にして考えていきます。

＜＜シーズン（季節）指数の計算式＞＞
シーズン売上高÷年間売上高×１００％＝シーズン指数

当然ながら「月度指数」同様に「シーズン（季節）指数」の高い時期は商販（商品部と販売部）一体となる事前の計画と実施、修正が求められます。自店の好調具合を知る上では欠かせない数値ということになりますね。

売上は「客数×客単価」で成り立っている

商売をされる方ならどなたでも常識となっている売り上げの計算式「客数×客単価」。その数字の把握の仕方も数字本来の意味を見直すことで変わっていきます。

「客数」を把握するのに必要な指標とは？

「客数」とは言葉の通り「お客さまの人数」をいいます。

しかしながら、客数のとらえ方には以下があります。

１．店の前を通過する客数（通行客）
２．店に入ってくる客数（入店客）
３．商品を購入した客数（買い上げ客）

店で把握すべき「客数」は、買い上げ客を意味することがほとんどです。

しかしながら、実際に買い上げ客になるためには通行客から入店客へと昇華するための入店率の向上、入店客から買い上げ客への購入率をアップさせることが客数アップにつながります。

＜＜客数を把握するための計算式＞＞
売上高÷客単価＝客数

一人のお客様が買った金額を把握する！客単価とは？

客単価とは、１人のお客さまがお買い上げになった金額を把握するための数字です。

＜＜客単価を割り出すための計算式＞＞
売上高÷客数＝客単価

計算式に出てくる客数の意味は、商品を購入した客数（買い上げ客）で計算します。

ここで理解してもらいたいのは、売上高＝客数×客単価という計算式が原型にあるということです。

シンプルに言えば、商売をする上で多くの皆さんが日々悩んでいる売上げアップは「客数」か「客単価」のどちらか、または両方を上げればよいのです。ただ、シンプルな分だけみなさん試行錯誤しながら考えていらっしゃるかと思いますが…（汗）

ある程度の目標や指針を持っておくと行動しやすい！予算管理の方法

会社員にとっては、当たり前のように日々目にする予算。小規模店舗でも事業者でもある程度、日々計上される経費や仕入れに関わるコストもあるので、利益水準を保つ必要があります。ここでは、予算管理のための数式を伝えていきます。

目標設定は事業規模を問わず必要不可欠！予算とは？

当たり前ですが、商売をする上で必要なのが予算です。

個人事業主でも会社でも、利益を出さないと商売は継続していきません。従業員を雇っているならなおさらです。スタッフの給与や家賃を払えないと倒産してしまいます。

会社経営においては、営業活動を全社計、店別、部課別、期間別（年間、半期、四半期、月度等）に具体的な目標数字で表した予算をつくります。

「営業予算」には売上高、仕入れ高、月末在庫高、荒利益高等があります。人件費や家賃等を含む「経費予算」は「営業利益予算」の範囲内で予算化されます。当初計画の「営業予算」がクリアできないなら「経費削減」等の対応もあります。

ある程度、商売上必要なコストなどを把握したり予算を設定しておくことで、計画的に商売を進めることができます。

毎日の目標設定の積み重ねが大切！日割り（日別）予算とは？

店舗経営をされている店主や店長が一番注意深くにらめっこしなければならないのが「その日にいくら売るか」＝「日割り（日別）予算」です。

１カ月の30（31）日間を「昨年の販売実績」に基づいて予算化します。

日割予算を決めるうえでのポイントとして、基本的に「同じ月日」ではなく「同じ曜日」＝「同曜日対比」で毎日の売上予算を決めます。

「日割り予算」をマラソンに例えると、42.195km（30日間）を２時間10分（月予算８００万円）で完走（達成）するために何km地点（何日まで）をどれくらいのタイム（幾らの売上げ実績）で通過するかを走る前（当月前）にシミュレーション（予算化）するようなものです。

天候などに左右されてなかなか目標通りとはいかない日もありますが、毎日の努力の積み重ねで商売は成り立つもの、商いをする上で必要な努力は「飽きない（商い）こと」という言葉を耳にしたことがあります。ぜひ続けてみてくださいね。

今年の成長率を可視化する！昨年対比（昨対）とは？

昨年対比（昨対比）とは、今年の実績と昨年の実績を比較したときの比率（％）をいいます。

例えば今年の売上げが９５０万円、昨年が１０００万円の場合には「昨年対比は95％（計算式：９５０万円÷１０００万円×１００％）」となります。小売業の「昨年対比」は「昨年」と「今年」があるすべての数字に適用され、「在庫」「仕入れ」「荒利益高」「棚卸しロス」「客数」等で頻繁に使われるので、覚えておきましょう。

＜＜昨対比を把握するための計算式＞＞
今年実績高÷昨年度実績高×１００％＝昨年対比（昨対比）（％）

物販をするなら必ず把握しておきたい商品に関わる数量管理

物販をする上で、必ず把握しておきたい数字のひとつが「数量管理」です。

数量管理とは主に、商品（品目）ごとに売上高や在庫高を販売枚数（個数）、在庫枚数（個数）の数量の増減＝多少でつかむ方式の商品管理のことを指します。

「販売枚数は50枚」「在庫枚数は１００枚」という表現で、数字の後ろに「枚」や「個」が付きます。金額で管理する合計管理に対して、「数量管理」は「個別管理」である点が特色です。

金額管理が「円」、数量管理は「枚/個」。この2つをまずは把握しておくと数字を見るうえでの視点がぶれずに済みます。

それでは、数量管理をする上で必要な計算式を見ていきましょう。

売り場における適正在庫を把握しよう！商品在庫とは？

商品在庫とは、店が商品を販売するための商品の総在庫（総売価）をいいます。商品在庫に含まれる在庫数は、店頭にある在庫はもちろん、店頭以外の売場に出ていないストック場所やバックヤードにある商品も含まれます。

「商品在庫」をとらえるときには「枚（個）数」という数量＝発注や売価変更、振り替え、返品等、「円」という金額＝部門別、店舗別、会社等で把握します。

商品在庫を把握する上で注意が必要なのは「商品在庫」は「売場の陳列スペース」と「売上予算」に応じた「適正在庫（数量と金額）」を持つことで、商品在庫は、多過ぎても少な過ぎてもいけません。

お洋服や雑貨など物販といえど、商品には旬の時期があります。生鮮食料品と違い、腐ることはありませんが、時期に応じて商品鮮度は変わります。売価変更など基準を設けて臨機応変に対応していきたいものですね。

お店のスペースにも限りがあるように、仕入れ予算にも限りがある

商品は「仕入れ」があって、店に配送され、陳列されて、お客さまに買っていただける状態となります。

商品を仕入れする流通経路には、大型店においては基本的に２つのルートがあります。

一つは本部の商品部（バイヤー）がシーズンの初回導入やスポット品、セール品、要望商品等を投入します。もう一つは、売場担当者が「商品台帳」に基づいての商品発注（追加含む）をする仕入れがあります。

小規模店においては、問屋やメーカーから直接買い付けたり、スーパーデリバリーのような卸仕入れサイトから仕入れるという方法があります。

ただ、お店の商品を置けるスペースには限りがあります。「仕入れ」は「売上高」や「在庫」の増減に応じて、仕入れ額をコントロールすることが大切です。

＜＜月の仕入れ予算を把握するための計算式＞＞
（月末在庫高＋月間売上高＋売価変更額）－月首在庫高

この商品は仕入れてどのくらい儲かるの？値入率・値入高とは？

値入率と値入高は、商品の売価を決める上で荒利益に関係する大変重要なものであり、商品を仕入れるときの利益（儲け）予想額をいいます。

単純に「値入れ」の高いこと（仕入れ金額がとても安く、売価設定が高いこと）が確かに望ましいのですが、小売業では「商品を販売した段階で荒利益に変わる」（商品回転率も良く、売れてナンボの世界）ので、お客さまが「納得してお買い上げになる売価」を設定することが前提です。

仕入れ時にどんなに値入れが高くても、滞留品やシーズン晩期の値下げ対象となり、荒利益の低下になるようでは、何の価値もありません。バランスを考えながら、お客様にとっても、自店にとっても得（徳）のある選択をしていきましょう。

＜＜値入高・値入率を把握するための計算式＞＞
値入れ高＝売価ー原価
値入れ率＝値入れ高÷売価

商品価値に応じて設定をしていこう！売価変更（高/率）

売価変更とは、商品を適時なタイミングで適正な価格（売価）に変更することをいいます。売価変更は略して、「売変」と呼ばれることもあり、スーパーなどに置いては日常的に会話などで使われる用語です。

商売に置いて商品が売れることを「価値と価値の交換」と言い換えられることがしばしばあります。需要と供給のバランスや商品鮮度によって、商品価値は変動していきます。

企業や事業者によって、売価変更は「値下げ」「見切り」「処分」「セール」という言葉でも表現しています。

売価変更を行うケースは以下の3つです。
１．シーズンでの衰退期や処分期の対応
２．市場の変化や競合店対策から自店の販売シェアを拡大するため
３．その他＝取り扱いの不注意（滞留、不振、汚損等）

＜＜売価変更に伴う計算式＞＞
売価変更率＝売価変更額÷売上高

売れた商品の儲けはざっくりどのくらい？荒利益高・粗利益率とは？

粗利益高・粗利益率とは、商品を販売したときの利益（儲け）のことです。

粗利を算出する上で注意したいのは売価変更（値下げ）した商品が売れた場合です。元値より売上高が下がるのは当然ですが、原価は変わらないので荒利益（高、率）も当初の値入れ額よりは下がるということです。

現金商売を主体とする小売業では「荒利益高」の範囲内で「経費」を使うことになりますので、重要な数字です。

＜＜粗利益を把握する計算式＞＞
荒利益高＝売上高－原価

商品を売り切るために必要な日数を把握しよう！商品回転日数とは？

商品回転日数とは、「今ある総在庫を全部売り切るために必要な日数」のことです。

商品回転日数を把握するための単位は「日」で数字が小さいと売り切るための日数が少なく、数字が高いほど売り切るための日数が多いということになります。

＜＜商品回転日数を計算式＞＞
商品回転日数＝（平均在庫高÷期間売上高）×営業日数（一ヶ月なら31日か30日）
※平均在庫＝（期首在庫＋期末在庫）÷２

売り場の鮮度を維持したい！商品回転率とは？

商品回転率とは、「ある一定期間に今ある総在庫が何回転したか」の比率のことです。単位は「回転」で数字が高いと在庫は早く売れて、数字が低いほど遅く売れることを意味します。よく見ると、２つの数式のポイントは割算の分母と分子が逆になります。「商品回転日数」が小さいときは「商品回転率」が大きく、大小は相関関係にあります。

＜＜商品回転率を把握するための計算式＞＞
商品回転率＝期間売上高÷平均在庫高

利益と商品供給のバランスを把握する！交差主義比率とは？

売場では商品が入荷して陳列し、早いタイミングで販売すると「商品回転率」の良い商品となります。そして、売れた商品の「荒利益率」は高い方が利益に対する貢献度は高くなります。そこで考えられるのが「商品回転率」×「荒利益率」の数値が高い方が商品の優位性が高いということになります。この計算式を「交差主義比率」（交差比率）といいます。小売業では「商品回転率」「荒利益率」のどちらかだけで、良しあしの判断をしないようにしましょう。

＜＜交差主義比率を算出するための計算式＞＞
交差主義比率＝商品回転率×荒利益率

売り場における効率を把握しよう！１坪当たり効率

店には売場面積の大小があり、売上げの高低では自店の本当の実力が分かりません。そこで、その実力を知るために１坪当たりの数値をさまざまなカテゴリーの効率を分析する指標として使います。

今の実際の在庫はどのくらい？正確な在庫を把握するために必要な棚卸ロス

店では商品在庫高の出し入れを各種伝票で管理します。それは「納品伝票」や「返品伝票」「売価変更伝票」等です。

帳簿で在庫を把握して日々の「売上高」を差し引き「帳簿上の商品在庫」＝「帳簿在庫」を確定させます。

その「帳簿在庫」が正確かどうかを検証するために売場の商品「実在庫高」を調べるのが「棚卸し」という作業で、「実在庫高」と「帳簿在庫高」の差を「棚卸しロス」といいます。本来、その差額はゼロであることが望ましいのですが、伝票計上、検収検品、売場での商品管理、売上げ計上の不適正等により「棚卸しロス」は発生します。

常にかかる経費は必ず把握しておこう！管理経費

小売業では「売上高」が高くても安心はできません。なぜなら、すべては「荒利益高」の中からさまざまな「管理経費」を支払って「最終利益」が残るのかにあるからです。

「管理経費」は「人件費」「広告宣伝費」「店内装飾費」「電話代」等で、店で比較的管理しやすいものです。

また重点的に管理する必要がある「１次管理経費」と「（社内外）家賃」「本部負担金」「リース料」「減価償却費」等の店を運営していくのに必要な「２次管理経費」があります。これらの「管理経費」は皆さんが商品を販売することによって、お客さまから頂くお金の中から支払われるのです。

数字と計算との付き合い方で変わる商売繁盛

今回は数字と計算というなんともロジカルな内容をお届けしました。電卓をたたくだけ、パソコンに数字を入れるだけでどれも把握しやすいとはわかっていても、数字とか計算という言葉を聞くだけでめまいがしそうになる方も多いはず…（汗）

とはいえ、数字も向き合い方次第で毎日の商売生活もポジティブに変えていく指標になります。ご商売運営の参考になれば幸いです。

 

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