美容室・ヘアサロンで重要な収益源の一つとして注目されている店販。
今回は店販の最新動向と店販を上手に売るコツについてご紹介します！

店販とは物販と同じ意味

美容室やヘアサロンで使われる店販（てんぱん）という言葉。

店販とは何かというと、お店で物を販売することを指します。
物販と同じ意味になりますが、美容室やヘアサロンなどの美容業界では物販のことを店販と呼びます。店販は施術以外で売り上げを伸ばすことができる重要な収益源として、多くの美容室・ヘアサロンで取り入れられています。

美容室、ヘアサロンで店販しているものと言えば、シャンプーやコンディショナー、トリートメント、へアオイルのようなヘアケア商品を販売するのが一般的ですが、最近ではアパレルや食品、雑貨、アクセサリーなどヘア関係以外のアイテムにもジャンルを拡げて販売するケースが増えています。

店販を行う3つのメリット

ではなぜ美容室やヘアサロンが店販をするのか？そこには「客単価のアップ」「顧客満足度の向上」「集客販売促進」の3つのメリットがあります。

客単価のアップ

1つ目のメリットは客単価のアップです。
単純にカットやカラーなどの技術代金のみの場合と比べ店販分の客単価のアップが見込めます。基本的には商品を並べて置いておけばよいので、そこにかかる新たな人的リソースも必要ありません。美容室の売り上げは、客数×客単価×来店サイクルの3要素となっているので、客単価を上げることでお店全体の売り上げアップにつながります。

お客様の満足度が高まる

2つ目のメリットはお客様の満足度が高まる、です。
美容師という美容のプロの目線で選んだヘアケア商材や美容商品の提案を受けたい、という方はいます。また、リピーターのお客様にはトークや服装などから好みを把握し、その方に合った商品を仕入れて販売することでよりお客様のニーズに合った商品の提案を行うことができます。
お客様はキレイになりたいと思ってお店に来ているので、その想いに応えられるようなアイテムや商品が提案できればさらに満足度を高めることができます。

ほかにも、実際の美容室で行っている事例として、ポイント制度を導入しているお店が貯まったポイントと引き換えにピアスやヘアピン、ネックレスなどのアクセサリーを選べるようにしたケースがあります。それがお客様からとても反応が良いそうです。

実際の展示の様子。直接購入することもできます。髪型が新しくなると顔周りのおしゃれに目が向くので、ピアスやイヤリング、ヘアアクセサリーなどは提案しやすいアイテムです。

集客につながる

3つ目のメリットは集客につなげられることです。
SNSなどでお店の情報発信を行う美容室は多いと思います。発信するコンテンツの一つとして店販商品の紹介を行えば、それをきっかけにお店を知ったり、興味を持って来店するお客様もいるでしょう。また、洋服や雑貨など店販商品を拡げることでそれが美容以外の新たな来店動機となり、来店につなげているお店もあります。
コンビニよりも数が多いと言われる美容室において、店販を工夫することは他店との差別化戦略になります。

最近では店販で販売する商品が多様化している

最近の店販の動向、傾向についてご紹介します。

冒頭でも少し触れましたが、店販で販売する商品のジャンルが拡がっています。シャンプーやトリートメントなど店販の定番商品だったヘアケア商品以外にも、食品、アクセサリー、アパレル、インテリア雑貨などと多様化してきています。

その背景には、お客様のニーズと美容師の意識の変化があります。

1、髪型が変わると身の回りのアイテムも変えたくなる

髪型が変わると、アクセサリーや服も新しい髪型に合うアイテムに変えたくなる、というお客様のニーズがあります。そういったお客様の声により、アパレルやアクセサリー、バッグなどのファッション雑貨の販売を始めたというサロンは少なくありません。特に地方にあるサロンでは、周りにお店が少ないため美容室でショッピングができることに利便性を感じるお客様が多いです。

2、時短、効率化を求めるお客様が増えている

最近では「タイパ」（＝タイムパフォーマンス）という言葉も使われていますが、時間を効果的に使いたいという考えが若者中心に拡がっています。美容室で髪を切った後、同じ場所でショッピングもできれば効率がよいし時短になると、子育て中のママや忙しい社会人、介護する方など自由な時間が限られる方々から好意的に捉えられています。さらに自分のことをよく知る美容師さんが勧めたものであれば、信頼でき選ぶ時間も短縮できるという意見もあります。

3、お客様の日常生活もケアをする

最後は美容師の意識の変化です。髪・頭皮を良い状態で保つにはお客様の健康や普段の生活習慣が大切という考えのもと、お客様の日常生活もサポートしたいと考える美容師が増えています。そこで、体に良いオーガニックや無添加の食品、お菓子、調味料を提案したり、入浴剤やアロマ、ハーブティーなどリラックスアイテムを紹介したり、サロンに来る以外のお客様の日常生活で取り入れられるアイテムを提案するケースが増えています。

ヘアサロンや美容室に来店するお客様に対し、ニーズの高い商品をジャンル限らず幅広く展開し施術+αの価値を提供する、そのような取り組みを行う美容室がいま増えてきています。

店販を上手にすすめるトークのコツ

最後にお客様に店販を上手にすすめるトークのコツを3つお伝えします。

1、まずはその商品についてよく知る

商品についての知識がないと自信を持ってお客様におすすめすることはできないため、実際に自分で使ってみる、勉強するなどしてその商品に対する知識をつけましょう。
商品ごとに「売りとなる特性」や「その根拠となる成分や特徴」をしっかりお伝えできるようにしておきましょう。

2、あくまでもおすすめするだけ、決めるのはお客様

ポイントは、お客様にはこれが必要だと思います、とメリットをしっかり伝えることです。その際に値段も一緒にお伝えする、実際に使用されている他のお客様の感想などもあればぜひ一緒にお伝えし、お客様が検討しやすいようにしてあげましょう。

ただあくまでも「おすすめしただけで決めるのはお客様」というスタンスが大事です。お客様が希望しない、興味がなさそうであれば「よかったら検討してみてくださいね」や「もしご興味あれば声かけてくださいね」と逃げ道を作ってあげましょう。

3、店販をすすめるだけで会話を終わらせない

重要なのはお客様との関係性を壊さないことです。店販の話で終わってしまうとただ売りたいだけに感じられ、押し売り感が出てしまいます。商品に興味がないお客様には店販の話の後も「週末は何をされているのですか？」「この食べものが髪にいいですよ」「あれが美味しいですよ」と会話を続けて、店販をおすすめされた記憶を上書きしていきましょう。

これらのコツを活かしてトークを磨くほか、お店でキャンペーンを開催して店販を盛り上げるのもひとつです。

ボーナス時期と12月の年末商戦の時期、クリスマス、春の新生活応援キャンペーンなどの『季節キャンペーン』、特別な商品や特別価格の商品を数量や時期を限定して提供する『限定キャンペーン』、事前に予約の申し込みを行ってもらうことでお得に購入できる『予約キャンペーン』など、お客様へ「買いやすさ」を提供することで、普段購入されているお客様はさらに購入しやすく、新規のお客様にはアピールしやすくなります。

店販をすすめるのが苦手な場合

お客様に店販をすすめするのが苦手な美容師さんは少なくありません。またトークでは上手におすすめできないという方にトーク以外でお客様にアピールする方法をご紹介します。

POPを利用する

POPは優れた販売員とも言われ、商品の魅力を静かにアピールしてくれます。商品のオススメポイントや使用方法、実際に購入されたお客様の声などを書いてみましょう。特に実際に購入されたお客様の声はリアリティーがあって効果抜群です。

お客様がすぐ手に取れる場所に商品を置く

お客様がすぐ手に取れる場所、見やすい場所に商品を置いておくことで、商品を見たり触ったりした際に自然に声をかけることができます。この方法は店販の切り出しに悩んでいる方にもおすすめです。入口すぐの場所に商品を配置すれば、施術までの待ち時間や会計時の空き時間に見ることができます。

また、店販をする際にディスプレイに悩まれる方も多いと思いますが、美容室の店販においてはディスプレイにこだわるよりもお客様が見やすく、すぐ手に取れる場所に商品を置いておくことがポイントです。なぜならお客様の第一の目的は買い物ではないので、すすめられない限りは購入に繋がりにくいからです。

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