店販(物販)を収益源にしたいという美容室は多いと思います。

美容師さんによっては店販に苦手意識を持っていたり、お客様にどうおすすめしたらよいのか、お店でどう展開したらよいのか分からないという方も少なくないと思います。
そこで今回は、店販に関して販売する商品やお客様に上手におすすめするコツ、そしてキャンペーンを利用した販売促進についてご紹介したいと思います。

 

店販とは?

店販とは「お店で物を販売すること」を指します。
物販と同じ意味ですが、美容業界では物販を店販と呼んでいます。店販を行うことで客単価のアップやお客様の満足度アップ、また集客に繋げられるなどの効果があり、多くの美容室・ヘアサロンで取り入れられています。

<参考>
【解説】美容室・ヘアサロンでよく聞く「店販」とその最新動向とは?

 

店販で販売されている商品とは?

店販で何が販売されているのかというと、一番多いのはシャンプー、トリートメントなどのヘアケア商材です。次にワックスなどのスタイリング剤、他にもドライヤーやヘアアイロン、コテなどのヘア関連家電のほか、ヘッドスパマシンや美顔器などの美容家電を販売されている店舗もあります。

では、お客様が店販で何を購入しているのかというと、男女ともに最も多いのはシャンプー、次にコンディショナー・トリートメント(洗い流すタイプ)*となっています。
*)美容センサス2020年上期/ホットペッパービューティーアカデミーより

また、最近の傾向としては、美容室でヘア関連以外の商品を店販する事例も増えています。
洋服などのアパレルやバッグ・帽子などの服飾雑貨、ピアス・イヤリングなどのヘアアクセサリー、さらに食品や食器に至るまで、美容商材に関わらず幅広いジャンルの商品を店販する美容室もあります。

お客様の心情として「髪型を買えたら新しい服がほしい」「新しい髪型に似合うピアスがほしい」など、髪型を変えた後は購買意欲も上がるようで、実際に洋服を販売しているお店ではお客様からとても好評だということです。

<参考>
ヘアケア用品だけじゃない。店販で売上をアップする美容室が販売するものとは

 

店販を上手におすすめする方法

店販をお客様におすすめするのが苦手、という美容師さんも多いと思います。
お客様との関係性を壊さずに店販を上手にすすめるコツをご紹介します。

1、店販する商品の知識をつける

その商品を使った効果や使用感、また含まれる成分や特徴などを勉強する&実際に自分で使ってみるなどしてしっかり把握しておきましょう。実際に使用されたお客様の声や感想は、購入を検討されているお客様にとってとても参考になります。感想等はぜひ覚えておき、お客様に紹介しましょう。

2、あくまでもおすすめするだけ、押し売りにならないように

ポイントは商品を売るという意識ではなく、お客様にはこれが必要だと思います、とお客様にとってのメリットをしっかり伝えること。またその際に値段も一緒にお伝えし、お客様が検討しやすいように心がけましょう。お客様が興味がなさそうであれば「よかったら検討してみてくださいね」や「もしご興味あれば声かけてくださいね」と逃げ道を作ってあげましょう。

3、店販だけで会話を終わらせない

店販の話で終わってしまうとただ売りたいだけという押し売り感が出てしまいます。商品に興味がないお客様に店販の話の後も楽しく会話を続けて、店販をおすすめされた記憶を上書きしていきましょう。

<参考>
【美容師さん必見 】店販を上手にすすめる売り方の3つのコツ

 

店販キャンペーンについて

お店でキャンペーンを開催して店販を盛り上げるのもひとつです。お客様へ「買いやすさ」を提供することで、普段購入されているお客様はさらに購入しやすく、新規のお客様にはアピールしやすくなります。
美容室で企画されるキャンペーンにはいろいろな種類がありますが、大きく以下の3つに分けられます。

季節キャンペーン

ボーナス時期と12月の年末商戦の時期は年間で最大の販売チャンス。この時期に商品を割引するなどして購買を促進するお店は多いと思います。ボーナス時期と年末商戦以外にも、夏の紫外線対策や秋に行う夏のダメージ回復、冬の乾燥対策、クリスマス、春の新生活応援キャンペーン、福袋キャンペーンなど年中通してキャンペーンを企画することができます。

限定キャンペーン

通常では販売していない特別な商品や特別価格の商品を数量や時期を限定して提供するキャンペーンです。希少性や特別感があり、お客様の購買意欲も刺激されます。他ではないようなお店オリジナルの商品を作って販売するのもよいでしょう。

予約販売キャンペーン

予約販売とは、お客様に事前に予約の申し込みを行ってもらい、1~2か月後に引き取りに来た際に実際にお支払いいただくという販売方法です。お客様にとって、すぐに支払わなくてよいという心理的な負担を取り除く効果があります。

また、予約をしてまでも欲しいと思う商品であることが重要です。事前に申し込むことでお得な価格で購入できたり、たくさんの量を購入できる、限定品が手に入るなど、お客様が納得できる特典を用意しましょう。そして、価格も重要です。予約販売ではお客様が自分へのご褒美と感じられる金額にすると購買意欲が増します。そのため低価格商品は予約販売には向いておらず、目安としては最低でも1万円程度の商品を準備するとよいでしょう。

 

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