： 
目次
今すぐ改善！！「悪しき習慣」チェックリスト～販売スキル～
□「売上予算」以外にも目標とすべき指数があることを理解していない
□売上げ＝客数×客単価、自店はどの指数を上げることが課題になっているか分からない
□「入店客数」「買い上げ客数」「セット率」「買い上げ単価」を向上させるためにはどんなスキルを鍛えたらよいかを理解していない
□「時間がない」ことを理由に、スタッフが接客スキルを向上させる場を積極的につくっていない
□せっかくスキルを学んでも、その結果が目に見えるような目標となる指数がない
□その結果を、店長はスタッフにフィードバックしていない
□お客さまの視点に立った「売れる売場づくり」を心掛けていない
□「売場づくり」に関して自店の「勝ちパターン」を持っていない
□「売れる売場」をつくる際に他店や社内の情報を活用していない
□ストックの管理方法はルール化されていない
□定期的にストック整理を行っていない
□商品サイクルを考え、次の業務を見越した商品の分類ができていない
□リピーターを増やしていくための具体的な取り組みをしていない
□リピーターが増えているかどうかが分かる仕組みを持っていない
１．「目標達成」のための「行動目標」はありますか？
「幾ら売るか？」の目標はあっても「どうやって売るか？」について目標を立てている店は意外に少ないようです。確認ですが、「売上げ＝客数×客単価」これは大丈夫ですよね。「客数」の中には「入店客数」と「買い上げ客数」があります。
「客数を上げる！」と一言で言っても…、
□いつも閑散としているから入店客数を上げるのか
□入店客数は多いけれど買い上げ率が悪いから買い上げ客数を上げるのか
自店が置かれている課題によって、取るべき行動が違うわけです。
入店客数を上げるには、入りやすい売場づくりや目に留まる打ち出し、POP、店頭でのフライヤー配り、またはイベントを実施するなどして「何かやっている感」でふりのお客さまを呼び込む方法が考えられます。
買い上げ客数を上げるには、アプローチ、クロージングの強化、フィッティング頻度を上げるなど、これまたやるべきことはたくさん挙げられます。
同様に「客単価」を上げるには、
□セット率を上げる（1人のお客さまに何点もお買い上げいただく）
□買い上げ単価を上げる（1人のお客さまに高額なものをお買い上げいただく）
この2つの方法があります。
セット率を上げるには、当然ですがコーディネート販売に結び付くためのスキルを磨き、全員で「コーディネート大会」などを実施するなどして意識を高めます。買い上げ単価を上げるためには、高単価商品の価値を伝えるためのツールの開発やそれを使った接客のロールプレイング（ロープレ）を実施するなど、同じ販売力を上げるにも鍛えるべきスキルが違ってくるわけです。
どこに自店の課題があり、それを克服するためにはどんなスキルの向上を目指すのでしょうか。更にその目標がきちんと「指数」で示されているでしょうか？指数とは、例えば「客数」「セット率」「客単価」「買い上げ率＝買い上げ客数÷接客をした客数」など、明確な数字で表されるものです。個人予算」で個々の目標を設定している店は多いと思いますが、予算を達成させる前に目指すべき目標があることを理解しましょう。
２．販売スキルを向上させる場を積極的につくっていますか
前章で述べたように目標とすべき指数が明確になったら、具体的なトレーニングを行っていきましょう。「スタッフに接客を教える時間がない」という声をよく聞きますが、1回の時間はたとえ短くてもそれを継続させることが重要です。毎日商品のコメントを3つずつ考える、毎週10分だけ閉店後に残ってロープレをする、接客日記を付ける……、考えればいくらでもアイデアは浮かんできます。
継続させる秘訣は「効果が目に見えること」と「フィードバック」です。例えば、個人別の売上予算ではなく、個人別の「セット率」や「客単価」を週別に計測していきます。ロープレなどでスキルアップをした結果、その数値が上昇していけばモチベーションも上がります。
また、その結果に対し、必ず店長からのフィードバックが必要です。数値が上がってくれば必ず褒め、変わらないようであれば、互いにその要因を分析し、別のスキル教育を実施するなど、一人一人に合わせた育成が可能になります。
３．「売れる売り場」とは？吸引力のある表現とは？
実は「接客」以上にダイレクトに売上げに影響するのが「売場づくり」です。まずは店に入ってもらえないと、接客さえもできません。商業施設に入っている店舗の場合、お客さまはいろいろな店を見て回るわけです。
あなたの店にやって来るまでに、既に何十もの店を見ている可能性もあります。その中で「お、ここ、なんかすてき！」と思ってもらい、一歩足を踏み入れてもらうためには、それだけ吸引力のある売場づくりが必要なわけです。
吸引力のある売場とは？
１.店の前を通ったとき、パッと目に飛び込んでくる色がある（アイキャッチがある）
２.旬のアイテムがディスプレーされていて、それに関連した商品をすぐ手に取れる場所（ポイントラックなど）で展開している（売りたいものが明確）
３.ディスプレーを見ると、誰のどんなシーンのためのスタイリングか、一目で分かる（ターゲットが明確）
４.POPで価格が明確に打ち出されており、その内容が他店と比べて魅力的である（価格が明確）
ほかにもたくさんありますが、まずはあなた自身が日々の経験から「こうすれば売れる！」という「勝ちパターン」を幾つか理解していることが重要です。売れるまで売場を替える、売れたらそれが正解です。売場づくりのスキルはそうして磨いていくしかないのです。
売れる売場をつくるには、「情報」も欠かせません。先ほども述べましたが、お客さまはあなたの店だけを見ているわけではないのです。他店情報（コンペチター情報）は常に収集しておくことにしましょう（必ず日に一度は見に行く）。また社内情報も有効活用しましょう。アイテム別構成比やベストランキングは常に頭に入れておき、いつもと違う数値に対しては必ず手を打っていきましょう。
４．業務をスムーズに行うためにストックはきれいですか？
店には、表もあれば裏もあります。裏が機能しないと、表にも支障が出てきます。日々膨大なストックと闘っている皆さんなら、よくご理解いただけることでしょう。ストックは「人員不足」のひずみが最も出やすい場所と言ってもいいかもしれません。ストック管理で重要なのは「誰が見ても分かりやすいこと」です。
つまり「ルール化されていること」が必要です。サイズ別なのか、品番別なのか、売れている順番なのか、新着順なのか……。ストック担当者だけでなくスタッフ全員が「どこに何があるか」を理解できる仕組みを持つ、これが健康なストックであると言えます。
また、定期的にストック整理をすることで「不稼働在庫」の発見、分類ができます。販売期間を過ぎた返品予備軍に関しては、別管理をすることで、今後の業務もスムーズに行えます。
５．リピーター、増えていますか？知る仕組みを持っていますか？
客数を増やす上で、ベースになってくるのが顧客（顔と名前が一致する）もしくは「リピーター」（再来店客）の数です。ところが、具体的にどれくらい増えているかを知る仕組みをあまり持たない店が多いのが実情です。
顧客イベントやプレセールなどを行っている店であれば、回を重ねるごとに来店客数が増えれば確実に増えていると言えるでしょう。そういった機会がない店であれば「自店発行のポイントカードの保有率」という指標もあります。つまり全体の何割がポイントカードを保有しているか、これを何割にまで引き上げるか、そこに目標を置きます。
ポイントカードもない場合は、会計の際に「今日は初めてご来店いただきましたか？」とお声掛けをし、再来店の割合を計測していきます。経験上、再来店のお客さまが5割を超えると、逆に先細りしていく危険性もあります。もっと新規のお客さまが増えるような見せ方やイベントの実施が必要です。
[記事提供元]ファッション専門店の20～30歳代ショップスタッフに支持されている月刊総合専門誌「ファッション販売」
※掲載している記事、画像につきまして、使用上問題のある場合はご連絡いただければ削除など対応いたします。
