これまで接点のなかった業種との取引が拡大。新たな販売チャネルを確立

これまで特定の業種との取引が中心で、新たな顧客層へのアプローチができていない――。そんな課題を抱えていた生活の木様。スーパーデリバリーを活用することで、これまで接点のなかった業種との取引を拡大しています。

今回は、出展の背景や導入後の変化、具体的な成果について、株式会社生活の木の久保庭様に詳しくお話を伺いました。

1 こだわりの天然の香りをお届けするために
- 1.1 貴社の取り扱っている商材と強みについて教えてください。
- 1.2 スーパーデリバリーへの出展を検討するきっかけは何だったのでしょうか。
2 これまでアプローチできていなかった異業種に販路が拡大
3 営業リソースをかけずに売上を伸ばせるように
- 3.1 営業のコスト削減効果も感じられていますか？
- 3.2 貴重なお話をありがとうございました。最後に、出展を迷っている方にメッセージをお願いします。
4 異業種への販路拡大を実現しませんか

こだわりの天然の香りをお届けするために

貴社の取り扱っている商材と強みについて教えてください。

弊社は今年で創業70周年を迎えます。もともとは陶器や洋食器を扱っていましたが、1980年代にポプリの輸入販売を開始したことをきっかけに、現在ではハーブティーやアロマなど、植物の恵みを生かした商材を中心に展開しています。現在は全国に約80店舗の直営店を展開しています。

最大のこだわりは、植物由来のエッセンシャルオイルを使用し、石油由来の人工的な香りではなく、天然の香りをお届けしている点です。そのために、原料の輸入から製造、品質管理までを自社で一貫して行っています。ハーブは一つひとつ手作業で検品するなど、品質には徹底してこだわっています。

また、「香りのある暮らし」を提案することにも長年取り組んでおり、体験会やワークショップの開催、大手企業とのコラボセミナー、地域イベントでの展開なども強みとなっています。

スーパーデリバリーへの出展を検討するきっかけは何だったのでしょうか。

もともと「ビジネススマート」という自社の卸サイトを運営していましたが、与信管理に課題を感じており、その解決策として検討していたのがPaid（スーパーデリバリーのグループ会社が提供する決済サービス）でした。その流れでスーパーデリバリーの存在を知り、出展を検討するようになりました。

当時はネットでの集客施策も行っておらず、お客様の間口が狭いという課題がありました。顧客層としてはアロマやハーブに詳しいサロン業態の方やアロマテラピー講師の方が中心で、全体の8割以上を占めていました。スーパーデリバリーであれば、それ以外の業種へのアプローチができるのではないかと思い、出展を決めました。

これまでアプローチできていなかった異業種に販路が拡大

実際に出展してみていかがですか？

小売業をはじめ、住宅展示場の運営をされている不動産企業など、これまで接点のなかったさまざまな業種の方からご注文をいただけるようになりました。

また、沖縄や北海道といった遠方のお客様も多く、これまで営業や問屋ではアプローチが難しかった地域にも販路が広がっています。地域商社が衰退する中、仕入れ先に困っている事業者様も多いと思うのですが、そういった状況の中でも弊社の商品を仕入れたいと思ってくださるお客様に、商品を届けられるようになった点も大きな価値だと感じています。

地方の少し規模の小さい事業者の方との取引でも、与信リスクを気にせず取引できる点は大きなメリットです。与信を自社で行う際、リスクを懸念し活動が消極的になってしまったり、経理の観点でも請求金額の回収が難航したりする場合もあります。スーパーデリバリーではこうした面で心配がなく、安心して取引ができ、販路も増やせるというところがありがたいです。

売上も順調に伸びてきているので、販売チャネルを1つ増やす機会をいただけて良かったなと思っています。

直営の店舗がかなりあるので、出展にあたってバッティングも気にされていたかと思いますが。

販売チャネルや販売価格に関するガイドラインを事前にサイト上で明示し、理解いただいた取引先様のみ取引を行う体制を整えて出展したことで、現時点では価格崩れや予期していない販路での販売といった問題は発生しておらず、安心して運用できています。

取引先様も本当に丁寧な方が多く、商品に対する理解や熱意を持って取り扱っていただけているというのが伝わり、すごく嬉しい気持ちになることが多いです。貴社のサポート担当の方からも、弊社の商品を仕入れたいとおっしゃっている会員の方をつないでいただいたことがあり、丁寧な対応をされている印象を持ちました。

既存の取引と比べて、スーパーデリバリーの取引に特徴はありますか？

スーパーデリバリーでは、ある程度小回りが効いてスピーディーに取引したいという方が多い気がしますね。従来の営業スタイルだと商談から納品までかなり時間がかかりますが、スーパーデリバリーの場合はオンライン上で簡単に注文でき、1〜2週間程度で納品できるスピード感があります。また弊社は2000SKUほど商品があるので、その中から自分たちのビジネスに合った商材をいろいろ試していただいているのかなと思います。

用途としても、再販用としてだけでなくノベルティやキャンペーン用途など、多様な活用が広がっている印象です。これまでのノベルティ案件は、1回に数千、数万という単位であるものの、見積書や提案書を作るコストがかかるうえに、確度としては低いことがほとんどでした。それに比べると少量であっても確度の高い受注が積み重なる点や、チャット感覚でお客様とやり取りできる手軽さも、従来の営業活動にはない特徴です。

また、従来は大手小売のバイヤーさんとの取引が中心でしたが、前述した不動産会社やイベント運営の企業さんなど、購買担当以外の部署からのニーズも増えていると感じています。

営業リソースをかけずに売上を伸ばせるように

営業のコスト削減効果も感じられていますか？

それは確実にありますね。導入当初は手間がかかる部分もありましたが、現在ではキャンペーンの企画やメッセージのやり取りなど、業務がある程度可視化され、営業が本業ではないサポートメンバー中心で運用できるようになっています。その結果、営業リソースを大きく割かずに売上を伸ばしながら、これまで接点のなかった業種へのアプローチが実現できています。