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コロナ禍をきっかけに、店舗での卸に加えネット卸に挑戦したファッションメッセージ様。スーパーデリバリーに出展したことで、これまで取引のなかった地域の小売店とのつながりが増え、現在では毎日のように新規取引先が増え続けています。
今回は、出展のきっかけや出展後の効果、運営で大切にしていることなどについて、ファッションメッセージの松岡様と寺田様にお話を伺いました。
目次
小売店目線を意識。幅広い年代向けのデザインを低価格で
貴社の取り扱っている商材と強みを教えてください。
弊社では、30代から80代までの幅広い年齢層に向けたレディースアパレルを取り扱っています。ボリュームゾーンは40〜50代ですが、最近はエイジレスの流れもあり、3世代で着られるようなアイテムも増えています。こうした幅広い年代に対応したデザインを、低価格で提供していることが弊社の強みです。
もともと小売店からスタートした会社ということもあり、常に「小売店目線」を大切にしています。お客様が売りやすいように、ハンガーに掛けたときの見え方や、色展開の豊富さにもこだわってきました。
また、価格についても少しでも小売店様の利益が増えるよう意識しています。弊社に利益が出るからといって価格を上げるのではなく、「この価格で販売してほしい」という売価を意識しながら、少しでも下代を下げられるよう努力している点も、弊社の特徴かもしれません。
コロナをきっかけにネット卸に挑戦
スーパーデリバリーへの出展を検討したきっかけを教えてください。
もともと卸売は店舗のみで行っており、ネットでの卸にも興味はあったものの、店舗業務が忙しく人手にも余裕がなかったため、なかなか取り組むことができませんでした。
しかしコロナ禍になり、店舗への来店客数が大きく減ってしまったことで、いよいよネット卸に取り組まざるを得ない状況になったというのが正直なところです。当時は月額費用がかかる料金体系でしたが、無料期間をいただけることになり、ネットでの卸は初めてで不安もありましたが、「まずはやってみよう」という思いでスタートしました。
手間の部分以外で、出展にあたって懸念に感じていたことはありますか？
この業界は、いかに売れ筋商品を押さえられるかが重要で、いわば“情報勝負”の側面があります。そのため、ネットに掲載することで自社の情報が広く出回ってしまうのではないかという不安がありました。 ただ、スーパーデリバリーではサムネイル画像は誰でも閲覧できる一方で、詳細な商品画像や卸価格については会員限定で公開されているため、情報管理の面でも安心して利用できると感じました。
数えきれないくらいお客様が増えました
出展後は順調に売上が伸びましたか？
出展当初は、何をすればよいのか分からず、手探りの状態からのスタートでした。現在はモデル着用の写真を使用していますが、当時はトルソーで撮影しており、売上も1日数万円ほどという状況でした。そんな中で転機となったのが、レディースマスクの販売です。不織布マスクに代わるおしゃれなマスクを企画・販売したところ、大きな反響をいただきました。
その商品が売れ筋ランキングに入ったことをきっかけに、少しずつブランドの認知が上がり、アパレル商品も見ていただけるようになりました。これをきっかけに、撮影体制を整えたり、専任の事業部を立ち上げたりと、運営に本格的に力を入れていった結果、売上も徐々に伸びていきました。
一番大きな変化は、やはりお客様の数が大きく増えたことだと感じています。
具体的にどのくらいお客様が増えましたか？
1日5〜6件ほど新規のお客様から取引申請があり、毎日のように新規のお客様にご購入いただいているため、取引先はもう数えきれないくらい増えました（笑）。
また、店舗が東京にあるためこれまでは関東近郊のお客様が中心でしたが、スーパーデリバリーに出展したことで、関西や九州など西日本エリアのお客様が大きく増え、これまで取引のなかった地域のお客様ともつながることができました。
さらに、スーパーデリバリーで弊社を知ったお客様が店頭に足を運んでくださることもあり、オンラインとオフラインがうまく連動し、相乗効果で売上アップにつながっていると感じています。
営業時間外でも受注が取れるのも大きなメリット
出展してみて想定していなかった良い効果があれば教えてください。
全国に販売できるネットの強みだと思うのですが、売れる商品のタイミングに地域差があるという点は、想定していなかったメリットでした。例えば、3月に東京の店頭で夏物を出してもなかなか売れないことがありますが、出品するとすぐに注文が入ることもあり、店頭よりも1か月ほど早く売れることもあります。
そうすると、反応の良い商品を早めに追加発注することができるため、非常に在庫消化のバランスが取りやすいです。
その他にも、店頭での卸と比べてネット卸ならではの特徴はありますか。
もちろん、対面でのやり取りの方が信頼関係を築きやすいという良さはあると思いますが、ネットでの取引は時間や場所に縛られずに受注できる点が大きなメリットです。実際に、営業終了後の夜の時間帯に売上が伸びることも多いですね。店舗の運営と仕入れを社長さんが一人で行っているような場合、昼間は忙しく、営業終了後に仕入れをされることが多いと思うので、その時間に注文が入るのはありがたいです。
また、店頭での卸は現金払いが基本ですが、複数店舗を運営されているお客様や、バイヤーの方がオーナーではない場合などは、掛けでの取引を希望されるケースも多くあります。そういったお客様には、掛け（Paid）で購入できるスーパーデリバリーをご案内しています。
オンラインでも人と人とのやり取りを大事に
運用面で特に工夫している点や意識している点はありますか？
当日入荷した商品はできるだけ当日出荷するようにしており、そのため当日の注文もギリギリまで受け付けるようにしています。一般的には、当日入荷が分かっていてもトラブルを避けるために翌日出荷にするケースも多いと思いますが、お客様としては当日注文した商品が翌日に届くとやはり嬉しいと思うんです。旬の商品を1日でも早くお届けする、このスピード感はとても大切にしています。
また、もう一つ大切にしているのが「お客様を知る」ということです。オンライン・オフラインに関わらず、お客様のことをよく理解していないと、きめ細かい対応はできないと思っています。例えば、お客様の好みを覚えておいたり、昨年の購入履歴をもとに今年の商品をご提案したりすると、お客様にも喜んでいただけます。
オンラインの取引といっても、結局は「人と人とのやり取り」が前提です。そこを意識して運用するためにも、専任の担当者を置くことはとても重要だと思います。専任の担当がいないと、どうしても対応が中途半端になってしまいますから。
貴重なお話をありがとうございました。最後に、出展を迷っている方にメッセージをお願いします。
最初は不安もありましたが、実際に出展してみると新しいお客さんとの出会いが増えましたし、ネットで卸をする入り口としてとても良いサービスだと思います。
特に、昨今の物価高の影響で交通費もホテル代も上がっているので、地方のお客様は以前よりも直接仕入れにくることができなくなっていると感じています。この状況はこれからも続くと思いますので、早いうちにやっておくべきではないでしょうか。
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