先日訪問した名古屋の「注文の多い雑貨店」さん。後編では集客のための商品構成やお店づくりに必要な軸について伺いました。（前編はこちら）

来店したくなる動機作りの商品が必要

ーー店内や商品の棚を見ていると、ところどころにぬいぐるみや動物のアイテムが置いてあるようですが・・

後藤さん：動物のものを置いておくとお客さんが足を止めてくれるんじゃないかな、と思って。。目がついているものがあると目が合うからですかね？（笑）。

でもこれも前職の経験で、入り口に置いておくと結構お客さんが入ってきてくれたんですよ。それもあって置いてみようかな～と。色々遊びながら試しています。

ーー店内には食品、コスメ、ステーショナリー、食器など幅広いジャンルの商品がありますが、配置場所にも意味があるんですか？

後藤さん：入れ替わりが多くて季節感が出しやすい食品類は入り口に置こうと最初から決めていました。

お菓子類は単価的にも手ごろなものが多くて手にしてもらいやすいし、来店いただいたからには何か買っていただきたいですからね。食品類は集客力があると思いますよ。

一度お店に足を運んでもらっても、手ぶらで帰るお客さんはその後来てくれないと思うんですよね。何かしら、そのお店に行ってみようと思う動機がない次に繋がらないと思うし、そのために来てもらったからには手に取ってもらえる商品を置かないとだめかな、って。

お客さんの立場になって考えることを忘れてしまうと、そういうことが見えなくなってくるんですよ。だから自分が客だったらどう思うかな、という視点が結構大事だと思います。

ちなみにうちでは食品の次にコスメもよく売れますよ。コスメはリピートが増えるとコツコツ売上も伸びるし来店動機になりやすいです。

お客さんを見ることでおのずと答えが出てくる

ーーちなみにお店のターゲット層はどんな方にしてるのですか？

後藤さん：この住宅街の人がみなさん来てくださったらいいな～と思ってます。なので、ピンポイントのターゲットは決めていないですね。でも年齢層も幅広いし老若男女の方がいらっしゃるので、商品の幅は広いですね。

置いてみないと分からなかったことも結構あります。例えばミリタリー系の洋服とかアイテムは意外と女性のお客さんが買ってくれたりするんですよ。もしかしたらもともと興味があったけどそういうものを買えるお店にいく機会もないからかな？なんて思ってますが。

ーーターゲット層もそんなに明確に決めていなかったということは、商品の仕入れは何をもとに揃えてきたのですか？

後藤さん：店のイメージを考えてから商品を考えました。物件を決めて、その店の雰囲気やレイアウトを考えて商品を仕入れてって感じですね。

あとは、このあたりの方に来てもらうために、その方たちのライフスタイルを想像して仕入れたりしますね。お客さんが来店されたら、手に取るものや気になるものを観察してその人が求めていそうなニーズを拾っていきます。

そのニーズに合いそうなものを仕入れて、実際にお客さんに勧めてみて買ってもらえたら当たりって感じですね。だから、とにかくお客さんを見ること。勝ち続けていくにはそれしかないと思います。

ずっとリピートをして10年後20年後も世代を超えて買ってもらおうと思うとこうするしかないかなって思いますね。

他店との差別化のためにはブレない軸を持つことが大事

ーー最後に、お店をやっていく上で大事にしていることがあれば教えてください。

後藤さん：何かしら自分のこだわりや軸をもってやったほうがいいですね。じゃないと、個人のお店は他店と差別化するのも厳しいと思います。

いきなり最初からこだわりを出すのは難しいかもしれないけど、やり続けることで磨かれてくるものだと思うし、そこにお客さんもついてきてくれると思います。

特に商品を仕入れるときなんかが一番試されると思うけど、自分がいいと思うから仕入れるのか、それとも売れるから仕入れるのかで変わってきますよね。メーカーや問屋さんに「売れてますよ」と誘惑されて仕入れたものが売れたとしても、その時はよくても結果的には売り上げは落ちちゃうんですよ。

それに、売れるものをおくだけってやり方はかっこ悪いかな、って思うから。自分なりの売り方で売上を作っていくのが良いと思うし、そうじゃないと自分の役割が分からなくなるんですよね。

数字的なことを考えると色んな誘惑があったりブレそうになるけど、やっぱりモノの魅力がないとお客さんも自分も楽しくないと思うから、これからも自分の軸はブレないようにしようと思いますね。

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後藤さん、参考になるお話ありがとうございました！
店長さんの個性が詰まったお店は観察しているだけでも楽しいですね。

これから開業される方や開業に興味のある方はぜひ、お店の軸について考えてみてはどうでしょうか？

■注文の多い雑貨店

愛知県名古屋市名東区一社１丁目１２１

営業時間：11:0０～20：00
定休日：水曜日
HP: https://www.knick-knackshop.com/

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