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エステサロンを経営されている事業者様の中には、施術以外の売上対策として「物販」を取り組まれている方が多くいらっしゃいます。しかし、実際にサロンに商品を置いてはいるものの「どのタイミングでお客様へおすすめしたら良いかわからない・・・」「押し売り感が出たらお客様が再来してくれなくなるのではないか？」「そもそも物販をするためにどんな商品を扱えば良いの？」といった理由から、積極的に物販を取り組んでいる方は少ないのが現状です。
そこで今回はエステサロンが物販を積極的に行うべき5つの理由とともに、商品提案のコツをご紹介します。
目次
エステサロンが物販を取り入れるメリットとは？
エステサロンが物販を取り入れるメリットのひとつが「売上」です。
経済産業省のデータによると、エステサロンの売上のうち物販が占める割合はおよそ「3割（33.7％）」となっています。（情報参照元：経済産業省/エステティックサロンの概況 資料4ページ 業種別年間売上高の割合より）
こちらのデータをもとに、一般的な個人経営のエステサロンの平均売上が150万円/月と言われているため。物販売上の占める割合を算出してました。
月商150万円で計算すると約45万円が「物販売上」ということになります。
物販は施術以外の労働をかけずに売上を立てることができ、費用対効果を見込めるので売上全体のアップにもつながげやすいアクションのひとつです。
合わせて近年、コロナ禍による美容や健康への意識の高まりがあります。「おこもり美容」というワードが生まれ、自宅でじっくりフェイスケア・ボディケアをしたいというニーズから「おうちエステ用の商品」をご購入される方も増えてきています。
エステサロンこそ物販を導入すべき「5つの理由」
エステサロンを経営されている方こそ物販の導入と販売強化するべき理由を5つあげてみました。物販導入の参考にしてみてください。
【理由1】開業直後でもはじめやすい
エステサロンの開業には、技術やサービスを提供するために必要な資格取得や美容機器などの設備投資、サロンによっては新たに人を雇用するための人件費など開業に至るまでに多くの時間・費用が必要です。しかし、物販は販売するために「商品知識」や「使用感」、「どのようなお客様に合う商品か」さえ把握していれば、すぐにでも取り組むことができます。また、サロン運営をされている方は皆さん接客・サービスのプロなので、商品を販売するために新たに人を雇用する必要もありません。美容のプロフェッショナルからの商品提案は、お客様も耳を傾けてくれます。商品の仕入れ原価の費用以外をかけずに、開業直後でもはじめやすいのも魅力的です。
【理由2】キレイのお手伝いをしたいという想いがあればできる
エステティシャンの皆さんは「お客様をキレイにすることが好き」「お客様に喜んでもらいたい」という想いで日々美へのサポートをしています。それと同時に「自分もキレイになることが好き」でお手入れやメンテナスを積極的に行っていることも大切です。自分自身の美への取り組みが体験となり、お客様への提案にも活かせます。特別に提案する能力が必要ではなく「キレイをお手伝いしたい」という想いがあればできるのではないでしょうか。
【理由3】美意識の高まりによるニーズがある
コロナ禍を経て、あらゆるビューティーが普及し「自分がキレイになるために美意識が高まった」という方が増えてきています。「手」「足」「目元」「髪の毛」などのパーツケアから「オーラルケア」「デオドラント」などのエチケットケア、近年注目されている女性の身体や健康をケアする「フェムケア」と外見だけでなく内面も意識する方が増え、新たな製品やサービスも開発されています。そういったニーズが活発なことも美容業界の方が物販を取り入れる追い風となっています。
【理由4】お客様との信頼関係を築くツールになる
エステサロンのお客様は施術による「技術」や「おもてなし」、「居心地の良い空間」などを体感することでエステティシャンに信頼を寄せリピートにつながり、再来してくれる方がほとんどです。サロンを気に入ってくださっているお客様に積極的に物販を提案することで、例え「お客様の好みに合わなかった」としても「二度と行かない」とはなりにくく、再来してくれた際に「商品の感想」や「素直なご意見」を伺うことができるのも、信頼関係があってこそ成り立ちます。物販はそういったエステティシャンとお客様の信頼関係を築くツールにもなるのです。
【理由5】サロンの独自の魅力につながる
エステサロンにおける物販は、施術による技術的な差別化とは異なりサロンに合った商材を選んだり、厳選することができるので、サロン独自の魅力にもつながります。例えばサロンで使っているアロマオイルやクリームなど、エステティシャンの方々がこだわってサロン独自のアイテムを選んで使っているように、物販にも同じように取り入れることができるからです。エステティシャンの方々がこだわりを持ってサロンのコンセプトに合った商材をチョイスすることにより、お客様へ想いが伝わりサロンの魅力へとつながっていきます。
接客コミュニケーションでつなげる！物販の提案の仕方
商品提案は自然な会話の流れからはじめてみよう
施術の最中や何の前触れもなしに突然「当店で使っているフェイスクリームはシミ・シワ対策、美白効果があるので〇〇様におすすめです！」なんて話をされてもお客様は「何か売りつけられる」と身構えてしまいます。ほとんどのお客様の来店目的は「商品購入」ではなく「施術」による技術的なサービスのために来店されているので、このような会話に違和感を感じてしまいます。例えば施術中に感じたお客様の「現状」や「その現状を踏まえた施術上の気遣い」をしつつ、お帰りの際の会話に「今よりもっときれいになるためには」とお客様に改善のアドバイスを自然な流れで会話に盛り込むことが大切です。
カウンセリングから商品ニーズのヒントを探ってみよう
どのサロンでもまず新規のお客様へ行う「カウンセリング」。カウンセリングはお客様の現状のお悩み、希望を叶えるための提案やエステティシャンがお客様のことをより知るために欠かすことができない要素です。お客様の健康状態や肌や体の状態に加え、生活習慣、化粧品かぶれの有無、現在使っている化粧品、お疲れの箇所などカウンセリングから得られる情報はたくさんあります。例えばボディの施術を希望されているお客様が「足のむくみが気になる」場合、施術メニューの提案はもちろん足のむくみを解消してくれるボディクリームを提案したり、「代謝をアップさせたい」などのお悩みがある場合にはサプリメントやドリンクなど、カウンセリングを通して商品ニーズのヒントを探ることもできます。
お客様が興味・関心のある商品を提案しよう
お客様が商品に興味・関心をもつきっかけは、その商品の成分よりも「実際使ってみたときの具体的な効果」を知りたいと思ったときです。興味や関心のない商品の効果・効能をプロ目線で解説されたところで、購入しようとは思いません。その商品を使用することでお客様のお悩みが「どのように改善されるのか？」といった結果をお伝えすることでお客様は自然と興味が湧いていきます。また、実際の施術で「商品を使ってみる」や「使った人の喜びの声」をお伝えするのも効果的です。お客様が体感することで、施術後や帰宅後に効果を感じて気に入ってもらえたり、実際に使った人の声は同じ悩みをもつお客様にとってイメージが湧きやすくなります。前述したように「会話」や「カウンセリング」の中からもお客様の興味・関心を引き出し、商品を提案しましょう。
エステサロンの物販におすすめの商品
エステサロンで物販をすでに取り組まれている方も、これから取り組もうと思っている方にもおすすめの商品をご紹介します。
ニーズの高いフェイシャルケアアイテム
美意識の高まりから特に「フェイシャルケア」に力を入れたいという方が増えてきました。初めての物販でも取り入れやすく、提案しやすいフェイシャルケアアイテムをご紹介します。
[掲載商品]シーランマグマ塩洗顔粉＆化粧水/バーバクリーム ナイト
（取り扱い企業：シーラン）
オーガニックや無添加製品などこだわりの商品を扱う「シーラン」が提案する「シーランマグマ塩洗顔粉＆化粧水」の洗顔粉は、天然由来成分100％でヤシ油由来の石鹸素地とミネラル塩(マグマ塩)のみシンプルな配合の洗顔料。パウダー状にすることで防腐剤不使用を可能にし良い成分をより多く配合しています。しっとりとした洗いあがりでその後の化粧水の浸透力が高いアイテムです。天然由来成分で潤いとハリのあるお肌へ導いてくれる化粧水は、石油系界面活性剤無添加、合成防腐剤無添加、合成着色料無添加、合成香料無添で自然の恵みがつまったアイテムです。適度なとろみがあり伸びがよくさっぱりとしたつけ心地が特徴です。商品力からリピートされるお客様も多い商品なので、基礎化粧品を売るのが初めてのサロンにおすすめです。
「バーバクリーム ナイト」は美容業界注目の成分「メアミルク（馬乳）」という美肌保湿成分の天然アミノ酸が豊富に配合されたスキンケアクリーム。石油系界面活性剤無添加、合成防腐剤無添加、合成着色料無添加、合成香料無添加で色素沈着対策や敏感肌の方にもおすすめのアイテムです。驚くほど伸びがよく、オレンジピールのさっぱりとした香りが特徴です。有効成分を高濃度配合しているので、しっとり潤います。
[掲載商品]オバジ C25セラム ネオ 12mL/オバジ X ダーマアドバンスドリフト 50g
（取り扱い企業：パールライトジャパン）
ビタミンC美容液の定番「obagi（オバジ）」。はじめにご紹介する「オバジ C25セラム ネオ 12mL」は、毛穴やくすみだけでなく年齢とともに気になる口元などの乾燥小じわなど、多角的にアプローチし肌にうるおいを与え、クリアでハリに満ちた肌に導く美容液です。オバジシリーズの中でもビタミンC（アスコルビン酸）がもっとも多く配合されいるため、効果を実感しやすいアイテムです。
「オバジ X ダーマアドバンスドリフト 50g」は濃厚な使い心地のクリームで、ハリ・弾力のあふれる肌へ導きます。ゆるみを感じ始めた肌に、先進サイエンスの力で目が覚めるような手応えを与えてくれます。エイジングケア化粧品として定評のあるアイテムです。
インナーケアにも注目！美容ドリンク・サプリメント
体の内側から美肌や健康にアプローチしてくれるインナーケア。疲れが取れない、最近肌の調子が悪いといった体の不調を改善してくれる効果が期待でき、習慣的に取り入れやすいため提案しやすいアイテムです。
[掲載商品]シーボン 酵素美人－桃/シーボン 酵素美人－赤/シーボン 酵素美人－緑
（取り扱い企業：株式会社シーボン EC・海外向け）
美容と健康の維持をサポートするお酢のドリンク「酵素美人」。61種類の原料からなる発酵原液です。酵素の働きを助けるアミノ酸などの栄養素を含みます。栄養機能食品(ビタミンB6)たんぱく質からのエネルギーの産生と皮膚や粘膜の健康維持を助け、乳酸菌発酵液配合により腸内の悪玉菌の増殖を抑制し、善玉菌の増殖を活性化させるなど健康と美容のためにつくられたドリンクです。
[掲載商品]POLA ホワイトショット インナーロック タブレット IXS N 180粒 お徳用/POLA BRIGHT LINK 60粒 180粒
（取り扱い企業：パールライトジャパン）
進化した飲むホワイトショット「POLA ホワイトショット インナーロック タブレット IXS N 180粒 お徳用」。ポーラオリジナル成分マイオMGエキスや、ミクロブランノールEX、メロングリソディン、ベイベリーバークS、YACエキスなどをバランスよく配合し体の中からの透明感サポートに着目した美容健康食品です。
内側から美しさがあふれるような輝き、くっきりと明るく印象的な毎日をサポートする栄養機能食品「POLA BRIGHT LINK 60粒 180粒」はビタミンA、ビタミンC、ビオチンなど皮膚や粘膜の健康維持を助ける栄養素が含まれているため、からだ全体をサポートしてくれるサプリメントです。
注目されている「フェムケアアイテム」
女性のデリケートゾーンのケアやお悩をサポートするアイテムとして近年注目を集めている「フェムケアアイテム」。最近ではフェムケアアイテムを目にする機会が増え、習慣的に取り入れる女性も増えてきました。エステサロンでもデリケートゾーンの専用ケアマシンを導入する店舗があるなど、その動きは活発です。女性のライフスタイルに合わせた「フェムケアアイテム」を物販として取り入れてみてはいかがでしょうか。
[掲載商品]ナチュラムーン デリケートケア フォーム 280ml/ナチュラムーン デリケートケア ミスト 60ml
（取り扱い企業：G‐Place）
ナチュラル生理用品でお馴染みの「ナチュラルムーン」を扱う「G‐Place」は「エコ」と「快適」の両立を目指しお客様が使ってみたいと思う機能性やデザイン性のある商品を提案しているメーカーです。ご紹介する「ナチュラムーン デリケートケア フォーム 280ml」は全て天然由来成分だけでつくったデリケートゾーン専用の泡フォームです。低刺激性でありながら高い起泡力を持ち、きめの細かいクリーミーな泡がデリケートゾーンをやさしく洗い上げてくれます。ふわふわな泡がニオイの元となる汚れをやさしく包み込み、すっきり落とします。また、美容液成分が肌にうるおいを与え、透明感のある肌へ導いてくれます。素肌と同じ弱酸性で調香師が創香した天然アロマの香りが魅力的なアイテムです。
「ナチュラムーン デリケートケア ミスト 60ml」は1本でニオイケアと保湿ができるデリケートゾーン用の拭き取り化粧水です。肌へのやさしさにこだわり、石油系界面活性剤・鉱物油・アルコール・合成香料・防腐剤を一切使用せず天然由来成分だけでつくられました。天然アロマ精油の爽やかな香りが気になるニオイをやさしく包み込み、甘く華やかさの中にも清涼感がある香りは、気持ちも落ち着き、心が癒されます。デリケートゾーン以外にも 1プッシュで広範囲に広がるミストタイプなので、脇、足のニオイケアにもお使いいただけます。 持ち運びもできるので、外出中どこでも簡単にニオイケアができるアイテムです。
[掲載商品]フェミニンウォッシュジェル/フェミニンクリーム
（取り扱い企業：おもちゃ箱）
オーガニック製品を専門的に取り扱っている「おもちゃ箱」からはデリケートゾーン専用のウォッシュとスキンケアのシリーズ「ビオトゥルム」をご紹介します。「フェミニンウォッシュジェル」は天然の乳酸がデリケートゾーンをすこやかな状態に整えながらやさしく洗いあげ、カモミール（カミツレ花エキス）とカレンドラ（トウキンセンカ花エキス）の植物エキスが、刺激を受けやすい肌をすこやかに保つので、毎日のケアに使いやすいアイテムです。
「フェミニンクリーム」はラクトインテンシブアクティブコンプレックス（ホエイ）がデリケートゾーンに潤いを与えつつ自然なバランスに整え、高品質な植物油が肌をやわらかく保ち、かさつきや不快感のない肌に導いてくれるアイテムです。
サロンのイメージにもなるフレグランスアイテム
お客様を施術するときだけなく、サロンの空間演出やサロンの印象やイメージを与えてくれる「香り」のアイテムは香りでサロンを思い出してくれる効果もあり、お客様から「ほしい」「使ってみたい」といった声をいただくサロンもあるようです。インテリ性も高く取り入れやすい「フレグランスアイテム」は店販用の商材としておすすめです。
[掲載商品]ディフューザー100ml『ピオニー』/ディフューザー100ml『ジャスミン&チュベローズ』
（取り扱い企業：リブインコンフォート）
エステサロンの間でも人気の高いブランド「Ashleigh&Burwood（アシュレイ&バーウッド）」。1993年、アロマの本場・英国ロンドンで誕生した、最高品質をお約束するルームフレグランスカンパニーです。「ディフューザー100ml『ピオニー』」はピオニーの花束とリンゴの甘く華やかな香りで、さりげなく女性らしい空間、清潔な空間を演出したいときにおすすめです。
「ディフューザー100ml『ジャスミン&チュベローズ』」はジャスミンとチュベローズのお花の華やかな香りが特徴のアイテムです。リラックスしたいときや、ロマンチックで上質な空間を演出したいときにぴったりのアイテムです。どちらも香料は100%英国製、厳選された植物由来の物を贅沢に使用しています。
[掲載商品]MAINE BEACH マインビーチ MT MACEDON ROSE マウント マセドン ローズ Diffuser/MAINE BEACH マインビーチ LIGURIAN HONEY リグリアンハニー Diffuser
（取り扱い企業：三和セレクト）
アロマ＆フレグランス、ボディケア、バスコスメティックスを中心に商品を展開している「三和セレクト」が扱うブランド「MAINE BEACH（マインビーチ）」。高級感のあるパッケージが魅力的な「MAINE BEACH マインビーチ MT MACEDON ROSE マウント マセドン ローズ Diffuser」は芳醇なローズに洗練されたスパイスをブレンドした香りが特徴です。重厚感のあるボトルがシンプルで気品を感じさせてくれるアイテムです。
「MAINE BEACH マインビーチ LIGURIAN HONEY リグリアンハニー Diffuser」は真のオーガニックハニーといえる物を使用しているボディケアシリーズから新しく追加されたフレグランスディフューザー。大人気リグリアンハニーの香りは、爽やかなイタリアンブラッドオレンジの香りが特徴です。ファンからも人気の高いアイテムとなっています。
サロンに合った物販を取り入れて、お客様のキレイをお手伝いしよう！
今回は物販を積極的に行うべき5つの理由とともに、商品提案のコツやエステサロンの物販におすすめの商品をご紹介しました。「物販が苦手」「物販の始め方がわからない」といった方でも、商品提案のアプローチの仕方を工夫したり、お客様のキレイをサポートするための商品をおすすめすることで物販の売上を伸ばすことができます。サロンに合った物販を取り入れて、お客様のキレイのお手伝いをしましょう！
エステサロンの物販仕入れなら『スーパーデリバリー』
エステサロンで物販を積極的に取り組んでみませんか？エステサロンの物販仕入れは「スーパーデリバリー」にお任せください。
コスメ、アロマ、インテリア雑貨、アパレルなど140万点の商品を1点から卸価格で仕入れができます。
