美容室・サロンには美意識の高い女性がたくさん来店しますよね。
なので上手に店販(てんぱん)を取り入れれば、お客様は素敵な商品に巡り合えて幸せに、美容室としても売上がアップして嬉しいという双方が幸せになるストーリーを描くことができます。

そこで今回は、今までにメンバーが行った美容室への訪問取材や私が実施した美容室への電話取材から、押し売りせずに店販・物販をするための5つのコツをピックアップしてみました。
ラストには、私が子供のころ祖母の美容室で行っていた店販に関する小ネタを書いています。ぜひ最後まで読んでくださいね!

「店販をしてみたいけれど押し売りはしたくない…」「店販の方法が分からない…」
そんな悩みを抱える美容室オーナー様、必見です!

美容室・サロンにおける店販のコツ①:実際に店舗内で使用する

例えばアロマディフューザー等であれば、店内で使用することで魅力を伝えることができます。
「いい香りですね」と言ってくれたお客様に、「その香りのアロマオイル、店内でも購入できるんですよ。よかったら帰りに見てみてくださいね」と伝えても押し売りにはなりません。

また、アロマオイルやハンドクリームなど施術に必要な商品であれば、施術に使用することで購入に繋がります。
こちらも前述したような話し方をすれば、嫌な顔はされないはずです。

美容室・サロンにおける店販のコツ②:施術者が着用・使用する

アパレル、美容グッズなどであれば施術者が実際に着用、使用することで関心を持ってもらえます。
もしお客様に「お肌綺麗ですよね」「その帽子かわいいですよね」と言ってもらえたら、店内でも購入できることを伝えればOK!

「化粧ノリをチェックする女性(エステ・美容)化粧ノリをチェックする女性(エステ・美容)」[モデル:モデルファクトリー]のフリー写真素材

そうでない場合、ファッション・美容関連の話になった際に自分の最近のオススメとして話をしてみるのもいいかもしれません。
「最近このリボンのカチューシャ買ったんですけど、可愛かったからお店にも仕入れちゃって」「この赤いトップス、店内に入荷されたのを気に入って買っちゃったんですよ~」など。

「あれ・・道に迷ったみたいあれ・・道に迷ったみたい」[モデル:河村友歌]のフリー写真素材

ここでお客様が興味を持ってくれれば、「見たいものがあれば、あのへんにあるのでどうぞ」とサラッと場所だけ伝えます。
その後、普通の雑談に戻ればお客様は商品を無理に薦められたとは感じにくいものです。
それにしても上の写真の子、かわいい。
…っとそれは置いといて、私は押し売りされると買いたくない!と思っちゃうんですけど、自然に会話に出てきたものってついつい帰り際とかに見ちゃったり。
みなさんもそんな経験ありませんか?

美容室・サロンにおける店販のコツ③:店内の装飾で使用する

雑貨等であれば、店内の装飾品として飾りながら販売することもできます。
「そのオブジェ素敵ですね」なんて言われればこちらのもの。
「それ店内で購入もできるので、よかったら」とサラリとオススメします。
値札を付けて置いておけば、お客様は何も言わなくても手に取って購入してくれるかもしれません。

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(Two:C/c(トゥーシ―)さんのインタビュー記事より。詳しい内容はこちら

これはほんと押し売りにならないですし、興味があればお客様が勝手に購入してくれるのでオススメです。
実際に私自身がこの流れで、カフェにて雑貨を買ったことがあります。美容室でも使えるワザですよね。

美容室・サロンにおける店販のコツ④:POPを使用してみる

こちらはホットケーキのPOPですが、商品の魅力を可愛くPOPに書いておけばPOPが自然と営業してくれます。語りいらず!

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(POPセミナーの記事より。詳しい内容はこちら

美容室・サロンにおける店販のコツ⑤:手に取りやすくする

①~④のあれこれを実現しやすくするためにしてほしいのが、これです。
施術中に自然と手に取ってしまう鏡の横などの場所、席に案内する前やお会計待ちの際に手に取りやすい場所に商品を並べておくだけでも購入率はUPします!
参考になりそうなディスプレイ方法を4店舗ご紹介~♪

1:カウンセリングやお会計の際に座る椅子の横

自然と手に取りやすい位置にシャンプーやアクセサリーを並べています。

(ロンズさんのインタビュー記事より。詳しい内容はこちら

2:雑誌を置くラックの上

この位置にアクセサリーがあると待ち時間等に雑誌をとる際、ついつい見てしまいそうですね。

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(Two:C/c(トゥーシ―)さんのインタビュー記事より。詳しい内容はこちら

3:レジの横

こちらはカフェですが、レジ横に可愛い雑貨があればお会計の際に目に留まります。

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(UCHI’s Cafe(ウチズカフェ)さんのインタビュー記事より。詳しい内容はこちら

4:入店時と帰り際にさり気なく見ることができる入口付近

こちらもカフェですが、センスのいい美容師さんの選んだ服が入口付近にあればついつい見てしまいそう。
入ったときと帰り際はさり気なく商品を見ることができるので、押し売り嫌いの私としては嬉しい店販の場所です。

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(yumicafe(ユミカフェ)さんのインタビュー記事より。詳しい内容はこちら

そしてありがちですが、経験談として鏡の横や鏡の手前の台に好みの雑貨があると思わず手を伸ばしてしまいます。

おまけ

私は小学生の頃から少し変わっていたので、祖母が経営する美容室で勝手に店販をしていました(実話)。

その当時私がしていたのは、

・実際に自分が使ってみて、知り合いのお客様に感想を伝える
・シニア世代が好きそうなデザインのもの、常連客の方が好きそうなものを仕入れる
・不在時にも購入してもらえるようにPOPを作り、手に取りやすい位置に商品とPOPを置く
・2つ以上の購入で特典をつけたり、値引きしたりする
・仕入れの際に値切ったり、祖母が問屋に行く際に付いて行って安く仕入れたりすることでコストを削減する
・原価率が低くて利益が出やすく、お客様が手に取りやすい価格帯のものを仕入れる

などです。

もちろん当時は綿密に戦略を練っていたわけじゃありません。
ただ売上があがるように工夫を重ねていった結果です。それにしても、なんてあくどい小学生なの!

「脳天直撃!うぎゃぁあああああ脳天直撃!うぎゃぁあああああ」[モデル:ゆうき]のフリー写真素材

当時販売していたのはアミノ酸配合のシャンプーや化粧水などの美容グッズ、財布などの雑貨類です。
もちろん、祖母に悪いので押し売りはしていません。
「これ使ってみたらよかったよ」「こういう魅力があるんです。お客様の声はこんなの」とPOPに書いたり、雑談の最中に話題を振ったりと可愛らしくアピールしていました。

私は子供であるという武器を使っていましたが、看板犬の写真付きでPOPを作って犬のグッズを置くとか、店で一番かわいい子に実際に着用してもらってその洋服を置いてみるとか。
お店の武器を使いましょう!笑

以上、ざっきーこと山崎がお送りしました!次回のブログもお楽しみに~!

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